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Como aumentar suas vendas utilizando a Programação Neurolinguística (PNL)

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Você verá neste artigo:

Como aumentar suas vendas utilizando a Programação Neurolinguística (PNL)

A Programação Neurolinguística, ou apenas PNL, é um conjunto de técnicas usadas para modelar os comportamentos da mente humana através da identificação de certos padrões e, a partir disso, modificar os processos cognitivos.

Trazendo a PNL para o mundo das vendas, conseguimos analisar quais são os princípios daquele cliente, ou seja, qual o seu perfil e o que ele entende como importante para a tomada de decisão.

Logo, podemos utilizar as técnicas de Programação Neurolinguística para melhorar nossa comunicação com este cliente e entender, de fato, suas necessidades.

Abaixo, iremos entender um pouco mais a fundo sobre como a PNL pode aumentar suas vendas.

Por que usar Programação Neurolinguística?

Muitas vezes, em uma negociação, perdemos o cliente por não mostrarmos uma vantagem aplicável em sua realidade. Isso se dá, principalmente, pela falta de técnicas de linguagem durante a conversa, ou seja, é passado um conteúdo de forma sucinta e genérica, sem direcionamento e personalização. 

Dessa forma, promove certo desinteresse no cliente em potencial, já que a ideia dirigida a ele é de que a empresa não possui foco em suas reais necessidades, mas sim, apenas em induzi-lo a comprar algo em vão.

Para a resolução de tal problemática, a PNL é uma ferramenta extraordinária, tornando possível estabelecer uma comunicação mais clara com o cliente, de modo que ele compre o produto e entenda a importância que esse terá em sua vida.

Portanto, com o ajuste desses detalhes em uma negociação, a sua taxa de conversão de clientes potenciais pode apresentar um crescimento exponencial, uma vez que a PNL possibilitará compreender melhor o consumidor e demonstrar o valor genuíno de sua opinião.

Quais são as ferramentas e técnicas utilizadas na PNL que podem melhorar suas vendas?

As técnicas utilizadas auxiliam o vendedor a entender melhor o seu cliente e saber o momento certo de abordar determinado assunto, levando em conta cada parte do funil de vendas. Isso resulta em uma maior aproximação entre ambas as partes.

A seguir veremos algumas das técnicas que tornam isso possível:

  • Técnica de Ancoragem

Essa técnica tem como objetivo trazer confiança para o vendedor nas horas de insegurança. 

A proposta é imaginar um círculo no qual você deposita níveis de confiança, logo após, você o associa a uma cor ou música. Quando sentir que o círculo está muito forte, você deve quebrá-lo e, posteriormente, retornar a ele até sentir confiança novamente.

Dessa maneira, é possível criar uma âncora para aqueles sentimentos e torná-lo acessível a qualquer momento.

O Rapport tem um papel importantíssimo nas vendas, uma vez que é ele quem aproxima o vendedor do seu cliente. 

Essa técnica envolve alguns pontos, quanto a comunicação verbal e não verbal, isto é, desde um tom de voz que traga um ar positivo e agradável para o momento, até o contato visual com o cliente para passar segurança do que é dito.

Dentro dessa ferramenta podemos destacar os 4 R’s da PNL, sendo eles:

  • Reafirmação: levar em conta a opinião do cliente, nunca descartá-la.
  • Reconhecimento: entender como o cliente se comporta diante de determinada situação.
  • Responsabilidade: manter a transparência e profissionalismo sempre.
  • Respeito: mostrar que você se importa com as decisões do cliente.

O Rapport é o que vai dizer o quão próximo do seu cliente você está e o quão disposto ele está a te ouvir.

  • Fogging 

Você já esteve em uma situação, enquanto estava negociando com um cliente, que parecia difícil de ser resolvida ?

Muitas vezes, podem existir conflitos de ideias durante o processo de vendas. Sendo assim, é possível afastar seu cliente em potencial caso a decisão correta não seja tomada.

O Fogging é uma técnica utilizada, justamente, para esses momentos, no qual o vendedor quebra a tensão por meio de uma pergunta que visa saber o que o seu cliente realmente pensa sobre o assunto. Por exemplo: “Qual você acredita ser a melhor alternativa para o problema em questão?”.

Com isso, você demonstra interesse pela opinião do outro e permite que vocês solucionem o problema juntos.

  • Metáforas

As metáforas podem servir tanto para um trabalho do próprio vendedor, na estruturação de uma proposta ou apresentação, quanto no momento com o cliente em si. Elas fazem com que algumas situações ou tratativas sejam simplificadas.

Um bom momento para se utilizar metáforas é na elaboração da proposta final para o seu cliente. No qual você estabelece possíveis cenários e prováveis reações do mesmo, colocando-se em seu lugar e buscando compreender suas motivações. 

Sendo possível atrelar tais cenários a outras ferramentas da PNL e ter um resultado positivo ao final, por exemplo, o firmamento de um negócio.

Outro momento é no decorrer de uma apresentação, em que você realiza uma analogia do seu trabalho com algo mais palpável. Por exemplo, a metáfora de que o seu serviço é análogo ao de um médico, no qual você analisa, estuda o caso e, posteriormente, passa a medicação para sanar os problemas do paciente.

Identificar o perfil do seu cliente é essencial!

  Dentro da PNL existem 3 tipos de perfis que guiam o rumo da conversa e da negociação. São eles:

  • Visual: esse perfil se dá melhor com situações nas quais ele pode observar, ou seja, a presença de imagens, gráficos e informações mais visuais o ajudam a compreender de forma mais clara o conteúdo que está sendo passado.
  • Anestésico: esse tipo de cliente é aquele que gosta de pegar o produto na mão para entender sua utilidade e como aquilo irá agregar para ele. 
  • Auditivo: esse perfil, normalmente, é o que gosta de ouvir o que o vendedor tem para falar, ele gosta de ser convencido e quer entender o porquê aquele produto é necessário em sua vida.

Tais perfis podem ser comparados a uma muleta na hora de realizar uma venda, já que auxiliam o vendedor a ter um melhor direcionamento na hora da conversa.

Portanto vimos como a PNL pode ser usada como uma poderosa ferramenta para melhorar suas vendas! Através dela é possível criar uma melhor relação com o cliente, entender suas reais necessidades e ter um melhor direcionamento na hora da negociação com ele.

Caso tenha gostado do conteúdo e deseja entender melhor e conhecer novas estratégias de fidelização do cliente, leia o nosso artigo “Estratégias de fidelização do cliente: descubra como encantar seus consumidores”.

Agora que percebeu a importância da Programação Neurolinguística para aumentar suas vendas, entre em contato com a Produção Jr e agende seu diagnóstico gratuito para que você atraia cada vez mais clientes! Já estamos no mercado há mais de 20 anos!

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