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O que é o Lead Nurturing e como implementá-lo?

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Você verá neste artigo:

O que é o Lead Nurturing?

O Lead Nurturing trata-se do processo de nutrição dos leads, ou seja, a fase de levar algum conteúdo para os possíveis clientes da marca. Por mais que isso pareça algo simples, é necessário ir um pouco mais a fundo da teoria do Lead Nurturing para realizá-lo da forma correta e colher os diversos resultados que essa aplicação prática pode gerar!

A principal forma de ser assertivo no Lead Nurturing é por meio de uma escolha de conteúdos que seja atrativa e realmente façam sentido ao seu Lead, por tanto, é indicado que haja uma segmentação dos conteúdos, priorizando criar cadências de E-mails muito mais precisas. 

Para compreender um pouco melhor, é necessário conhecer o funil de vendas e entender onde o Lead Nurturing se encaixa nessa realidade. Sendo mais preciso, o Lead Nurturing é o passo seguinte ao Inbound Market ,ou seja, após a sedução e atração de clientes, é necessário que esses clientes passem por um processos que os aproxime e os naturalize com a marca, gerando uma maior confiabilidade e obtendo um maior controle sobre o seu funil de vendas, dessa forma, sendo possível aumentar a taxa de conversão de Leads.

Além disso, o ponto chave do Lead Nurturing é ter um bom Lead Scoring, em outras palavras, saber medir o quão qualificado é o Lead e o quão interessado ele está com a marca, já que não faz muito sentido desperdiçar tempo criando conteúdos e cadências de E-mails para um Lead pouco qualificado, portanto, quanto maior é a qualificação do Lead, mais válido é nutrir esse lead e criar uma maior conexão por meio do Lead Nurturing. 

Como começar a implementar o Lead Nurturing?

Uma dica muito importante está em quando começar o processo de Lead Nurturing, já que o funil de Marketing e Vendas possui diversas fases. Como já citado, o Lead Scoring irá servir de base para esse passo, já que a resposta para ao tempo correto de entrar em contato com os Leads e nutri-los de informações, é o tempo que faça sentido para a empresa, com base principalmente no perfil de seus clientes e nos produtos que ela oferece e durante esse processo, é essencial que seja usado de base a métrica do Lead Scoring e um amplo conhecimento acerca do nicho de mercado.

No entanto, é possível observar uma lógica por trás desse momento correto de realizar o Lead Nurturing, já que uma marca não deve tentar criar conexões sem antes gerar um certo grau de interesse no cliente, assim como as pessoas no primeiro encontro, não pedem em casamento os parceiros!

Esse paralelo é muito válido e é baseado numa relação de confiança e interesse, sendo que é preciso primeiramente encantar o cliente e persuadi-lo, para então começar o processo de Lead Nurturing. Com isso, fica evidente que ele ocorrerá em fases intermediárias e finais do funil de Marketing e Vendas. 

Fluxos de Lead Nurturing na prática

É possível criar uma sequência lógica e poderosa de realizar o Lead Nurturing, sabendo exatamente como estruturar a cadência de E-Mails. Por mais que essa sequência não seja única e pode ser totalmente adaptável à realidade da marca, é importante mostrar a base de um processo de Lead Nurturing na prática.

Primeiramente, deve-se começar enviando e-mails que toquem nas principais dores dos clientes e despertem a sua curiosidade. Em um segundo momento, envie um E-mail que conforte esse Lead e demonstre soluções essenciais para essas dores, no entanto, sem citar a sua marca. Por fim, mande um E-mail, citando a sua marca e como ela é especializada em realizar esse tipo de serviço e que poderá sanar as dores por completo.

No entanto, volto a destacar que o processo de Lead Nurturing foi exemplificado com apenas 3 E-mails, mas na realidade, podem ser quantos façam sentido para a marca, não havendo uma fórmula única, desde que os E-mails possuam uma sequência lógica.

Bases para criar esses fluxos de Lead Nurturing

Para que a implementação do Lead Nurturing seja efetiva, a marca deve responder algumas perguntas que serviram de guias e também criar conteúdos de qualidade. Algumas dessas perguntas são: Quanto tempo leva para converter os Leads em clientes? A marca possui diferentes personas em sua base (Buyer Persona)? Dentre as segmentações, quais são as mais engajadas (Lead Scoring)? Além disso, quais são as suas principais dores?… A partir dessas respostas é possível ser muito mais assertivo no processo de Lead Nurturing. Por fim, o objetivo principal por trás do Lead Nurturing é a cada conteúdo e e-mail enviado, criar conexões e aumentar a chance desse Lead escolher a empresa!

Em resumo, para dar início no fluxo de Lead Nurturing, é possível citar 4 passos essenciais: 

  1. Ao criar cadências de E-mails, é necessário que eles possuam uma sequência lógica capaz de a cada E-mail enviado o Lead avance até a base do funil. 
  2. Adotar uma estratégia que seja coerente à empresa, pode ser feita por meio do papel e caneta mesmo, a partir disso, ficará mais fácil visualizar o fluxo a ser montado!
  3. Selecione conteúdos que façam sentido para a persona que irá receber o E-mail, portanto a segmentação é uma ótima aliada! Além disso, sempre crie conteúdos de qualidade.
  4. Utilize infográficos, memes, imagens e qualquer link que agregue valor, crie essa cadência e envie!

Uma observação muito importante está em coletar indicadores e metrificar o avanço feito no Lead Nurturing por meio de métricas, caso isso não seja feito, ficará difícil de compreender e enxergar os resultados!!

Principais métricas que devem ser coletadas

As 3 principais métricas que devem ser analisadas a fim de evitar o retrabalho e compreender melhor os resultados são:

1.Taxa de conversão

O número de pessoas que abriram o E-mail e fizeram a ação desejada, seja ela um clicar em um link ou se inscrever na página, por exemplo.

2. CTOR

Trata-se da média entre a taxa de abertura dos E-mails com a taxa de cliques. Essa métrica serve para mostrar qual é o grau de engajamento ao abrir o E-Mail, portanto, é possível calcular o CTOR a partir da divisão entre o número de cliques únicos e a taxa de abertura.

3. Número de cancelamento de inscrição.

Trata-se do número de pessoas que retiraram a inscrição do E-Mail, sendo que o valor limite para uma métrica saudável é abaixo de 1%

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