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Diferenciação de Produto: como se destacar no mercado

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O que é a diferenciação de produto ?

O termo diferenciação de produto é um assunto estudado tanto na área da Economia (mais especificamente na parte de Microeconomia), quanto na área de Marketing.

No campo da microeconomia, o termo é caracterizado como uma barreira à entrada, ou seja, algo que impeça que um novo produtor entre em um determinado mercado.

No campo do marketing, o termo é entendido como um conjunto de atributos e diferenças importantes e valorizadas pelo público-alvo, que oferece algo além do que a concorrência consegue oferecer.

Dessa forma, é possível correlacionar as definições e esclarecer que diferenciação de produto nada mais é do que uma (ou um conjunto de) característica que diferencia o produto de uma empresa em relação ao mercado, ao ponto de garantir vantagens competitivas significativas.

Do ponto de vista do empreendedor, é interessante que ele tenha conhecimento de tal termo e como isso pode impactar positivamente em seu negócio.

Hierarquias da diferenciação de produto

A diferenciação de produto pode ser classificada quanto ao seu grau. Para isso, tomaremos como exemplo um bar e mostraremos essa hierarquia dentro desse estabelecimento:

Diferenciação Central: nada mais é do que o produto ou serviço esperado pelo cliente quando está comprando. Ex: beber em um bar.
Diferenciação Básica: diz respeito à uma parte tangível do produto ou serviço. Ex: no bar, além de bebidas, há comidas, mesas, copos, talheres, etc.
Diferenciação Esperada: atributos do produto ou serviço esperados explicitamente pelo comprador. Ex: espera-se uma bebida boa, um bom atendimento, um ambiente agradável, etc.
Diferenciação Ampliada: ocorre quando o produto ou serviço excede as expectativas do cliente. Ex: a bebida estava muito boa, o atendimento foi impecável e deram de cortesia alguns petiscos.
Diferenciação Potencial: tudo que pode ser agregado em um futuro para que o produto ou serviço possa melhorar ainda mais e garantir uma experiência ainda melhor ao cliente.

Portanto, as diferenciações podem se aplicar em diferentes níveis de negócios, não apenas às grandes marcas. Assim sendo, produtores de diversos tamanhos conseguem aplicar tais conceitos em sua linha de produção para garantir uma vantagem competitiva.

Diferenciação de Produto Real x Informacional

Além da hierarquia, a diferenciação de um produto pode ser classificada em real (objetiva, verdadeira) ou informacional (percebida).

A real ocorre quando o produto ou serviço oferecido realmente possui um diferencial em relação ao seus concorrentes e por isso leva uma vantagem no mercado. Em outras palavras, o produto é comprovadamente melhor do que o do concorrente.

A informacional não tange à comprovação, mas sim à opinião dos consumidores. Esta que nem sempre é garantida por um produto ser melhor que o outro, mas sim por uma empatia por uma marca ou algum outro fator. Também chamado no marketing de Posicionamento de Mercado, a diferenciação percebida é a que está presente na mente do consumidor e, portanto, tem a maior influência na hora de decidir qual marca escolher. Caso queira saber mais sobre Posicionamento de Mercado e como aplicá-lo às chamadas 5 Forças de Porter, acesse nosso artigo sobre o assunto!

Além disso, a diferenciação real que perdura ao longo do tempo pode gerar uma reputação ao produto e se transformar em uma diferenciação informacional. Tal fato pode ser potencializado com esforços de propaganda e marketing.

Ademais, é importante frisar que estratégias bem sucedidas de diferenciação normalmente costumam abranger ambos os tipos, variando apenas o foco. Dessa forma, em uma situação limite, pode haver diferenciação percebida sem diferenciação real.

Discriminação dos preços

O princípio da discriminação de preços é a ideia de cobrar preços diferentes por um produto ou serviço de acordo com a disposição do comprador de pagar mais.

Dessa maneira, no caso de bens homogêneos, a diferença de preços não faz sentido e a arbitragem de preços restringe a possibilidade dessa diferença. Assim, a diferenciação de produto não é o maior facilitador para essa discriminação dos preços.

Entretanto, no caso de bens heterogêneos, a diferença de preço é garantida pela diferenciação do produto. Dessa forma, empresas renomadas conseguem cobrar um preço maior pelo produto sem que suas vendas diminuam muito.

Portanto, é importante destacar que bons sistemas de gerenciamento de receitas procuram explorar ao máximo oportunidades de discriminação de preço.

Dessa forma, um alinhamento entre a gerência de uma empresa e a parte do marketing (responsável pela diferenciação da marca) é imprescindível e de grande importância.

Diferenciação de produto como barreira à entrada

Atualmente no mercado, as maiores marcas possuem como diferencial no preço uma maior margem de lucro, embora possam existir outros fatores.

Naturalmente, uma diferenciação de produto (seja ela real ou informacional) garante que as marcas possam cobrar preços cada vez maiores, como foi explicitado anteriormente.

Ademais, esse preço cobrado pelas grandes marcas torna-se um empecilho à possíveis novos entrantes de determinado mercado. Isso se dá uma vez que empresas não tão renomadas tenham que cobrar preços maiores para competir de maneira igualitária.

Dessa forma, a diferenciação torna-se uma barreira à entrada para novos concorrentes em um mercado garantindo assim uma maior vantagem competitiva às empresas já estabelecidas.

Como aplicar a diferenciação de produto?

Visto todas as definições e conceitos que tangem o assunto de diferenciação de produto, é possível observar alguns casos reais e como isso pode se aplicar ao seu negócio.

Um primeiro tópico a se frisar é a questão da propaganda e marketing que tange a marca. Estes pontos são muito importantes para, por exemplo, criar um reposicionamento da marca, atingindo assim uma diferenciação informacional. Dessa forma, os clientes podem se identificar cada vez mais com a sua marca e preferirem ela do que outras, apenas por uma jogada de marketing bem feita.

Como exemplo disso, podemos citar as Havaianas, que em meados da década de 90 renovou sua marca, trazendo em suas propagandas famosos e personagens da época. O resultado disso foi um aumento significativo na identificação do povo com a marca e, consequentemente, no número de vendas e no tamanho da empresa.

Além disso, é importante ressaltar a importância da diferenciação real do produto. Essa pode ser feita a partir de pesquisas e desenvolvimentos de produtos com uma qualidade maior. Tal fato pode ser destacado com o exemplo da Gillette, que, no fim do século XX, decidiu investir em pesquisa e desenvolvimento para novas linhas de lâmina de barbear, o que gerou um boom de vendas nos anos seguintes, garantindo que ela se assegurasse e destacasse no mercado.

Quando falamos de empresas menores, é possível destacar a importância de um contato mais direto com o público, de modo a entender seu público-alvo e criar um vínculo de confiança com ele e, consequentemente, diferenciar sua marca.

Caso queira entender um pouco mais sobre marketing e o que ele pode gerar de diferencial no mercado, leia nosso artigo: “Tornando-se competitivo no mercado: conheça a estratégia de diferenciação“.

Agora que percebeu a importância da Diferenciação de Produto para aumentar sua empresa e se destacar no mercado, entre em contato com a Produção Jr e agende seu diagnóstico gratuito para te ajudarmos nesse processo e você atrair cada vez mais clientes!